Здраствуйте дорогие друзья, меня зовут Бермет Кошоева, и сегодня я хочу рассказать вам про цели.

А точнее про маркетинговые/бизнес цели. Я расскажу чему учу студентов.

Но я думаю вы запросто найдёте параллели в своих случаях.

Итак, понеслась ??‍?

Неважно какими бизнесом или маркетинговыми инструментами вы пользуетесь, какой у вас бюджет, как много блогеров вы закидали подарками и какие классные у вас фоточки для рекламной кампании, если у вас нет четкой цели.

Цель должна быть четкой и понятной всем. Всем. Ещё раз, ВСЕМ.

От владельца бизнеса и директоров до уборщицы вашего офиса.

Слишком часто менеджеры пренебрегают надобностью объяснить младшему составу организации, и (самое ужасное) фронт-офису какие всё-таки общие цели у компании.

Главная цель любого бизнеса это прибыль. Во всех учебниках по бизнесу это написано чёрным по белому.

Если вы не делаете прибыль, вы не бизнес. Может быть вы общественный фонд или благотворительность, но это не бизнес.

Запомните главная цель – это делать деньги,

Но все компании разные и контекст у всех разный.

То как зарабатывает Фаиза и Шоро это совсем разные бизнес модели. Все делают прибыль по разному. Цель одна, а путь разный.

Куда идти дальше ? Как нам понять что нужно ? 

Есть три основных способа увеличения прибыли/продаж.

1. Увеличить кол-во продаваемых товаров или услуг

То есть, эжешка Шоро продавала 100 стаканчиков максыма в день, а теперь продаёт 200 стаканчиков в день.

Мы увеличили прибыль в количестве совершенных продаж. 

2. Второй способ: мы увеличиваем средний чек.

Кафе Фаиза имеет физический лимит – количество столиков которые могут одновременно обслуживаться. Первый вариант не для них.

 Значит их способ увеличить прибыль-это увеличение среднего чека на каждый столик с 500с до 800с. 

3. Третий способ: делать так чтоб ваши покупатели покупали у вас снова и снова.

Удержать существующего клиента легче, чем привлечь нового.

Шоро делает бонусную программу что каждый 7ой стаканчик максыма в подарок. Так они стимулируют продажи +5 стаканов на одного клиента. 

Последним методом пользуются все больше крупных компаний как вы заметили.

Netflix, Spotify и Apple.

Например:

Эпл раньше продавали музыку через iTunes песнями по 1 штуке

-> в 2015 открыли Apple Music с ежемесячной оплатой

-> в 2020 собрали комбо пакет в Apple One 

Как вы видите Эпл использовала второй и третий способ с подпиской в Apple One.

Они сделали все сервисы на ежемесячной оплате и собрали комбо пакет в несколько сервисов, объединили их и выставили с ценником повыше.

Важная заметка: в каких то бизнесах будет очевиден способ увеличения прибыли, а в каких то нужно подумать. Тут нужно сделать анализ вашего бизнеса, бизнес модели и вообще вашего продукта. И уже исходя из анализа понять в чём затыки и в какую сторону можно/нужно развиваться 

Итак мы определились с целями нашего Бизнеса!

Теперь дальше идём целями по департаментам.

Производственные цели, операционные, маркетинговые, финансовые и тд. 

Маркетинговые цели берут начало от бизнес цели, но мы ее развиваем дальше.

Если мы выбрали способ увеличения прибыль – повысить чек.

Значит цели у Фаизы:

Кухня- добавить новые позиции в меню

Маркетинг- сделать промо о новинках в меню

Сбыт/официанты -заучить подготовленный скрипт который они говорят клиентам при заказе

«Добрый день, у нас новое осеннее меню с тыквой, хотите попробовать самсы с тыквой» 

У отдела маркетинга есть общая цель.

Но внутри отдела могут быть несколько маркетинговых кампаний – их тоже нужно разделять и четко обозначать.

Фаиза:

– кормит дружинников – это репутационный пиар

– закрыта на Орозо – информационный маркетинг

– новое меню – продажи 

Тут у каждой кампании свои КПД соотвественно

– дружинники – сколько просмотров статьи и репостов

– новое меню – сколько человек заказало новые блюда

– Ифтар – заполняемость кафе 

Давайте возьмём другой пример

Кофе-киоск – проходимость средняя.

В среднем продают 100 чашек кофе в день.

Решили что надо повышать чек.

Выявили что можно предложить:

• увеличить размер кофе upsell
• доп сиропы и альтернативное молоко upsell
• печенье/батончики cross-sell 

Наши маркетинговые цели будут:

On point of sale:

• постер с инфо
• дисплей сиропов и печенек
• бариста предлагает печенек к кофе или альтернативное молоко

SMM:

• информацию про новинки,сиропы,и печеньки
• сделать так чтоб share-или про вас сторис

SEO:

• в 2gis повесить инфо 

Как вы поняли у каждого бизнеса цели должны быть минимум в трёх уровнях.

1. Общая цель -способ получения прибыли
2.  По отделам/функциям – у каждого своя цель
3. И внутри отделом по инструментам которые вы используете – цели и понятные КПД для измерения эффективности 

Вернёмся к началу статьи и моей боли, что обычно в компаниях не заморачиваются открыто говорить о целях своим сотрудникам.

Если ваши сотрудники не понимают четкой цели, то и результат будет расплывчатым. 

Тоже самое можно сказать с миссией компании. Мало кто понимает зачем нужна миссия, и что цель и миссия это разные вещи.

Пример Шоро:

Миссия – хранить традиции наших предков

Цель – продавать национальные напитки 

Пример Space X:

Открываем их миссию: сделать человечество мультипланетарным (интерпланетарным?)

Когда их цель:

– стать (уже) космической логистической/карго компанией

– и предоставлять свои услуги НАСА и РосКосмосу(если)